الرد على «السعر غالي»
افهم الجملة قبل ما ترد عليها

متى تستخدمه: عندما يذكر العميل بوضوح أنه تلقى عرضاً آخر، سواء ذكر رقمه أم لا.

ما لا تكتبه: لا تنتقد المنافس ولا تقل «أرخص يعني أسوأ». ولا تطلب منه رؤية عرض غيره كاملاً، فهذا يبدو استجواباً.

تعديل سريع: اطرح السؤال عن محتوى العرض الآخر مرة واحدة فقط، فإن لم يجب فاعتبر القرار قراراً سعرياً بحتاً.

متى تستخدمه: حين يرد العميل بكلمة أو كلمتين دون مقارنة أو رقم، وتريد معرفة سبب الاعتراض قبل أن تتصرف.

ما لا تكتبه: لا تكتب فقرة طويلة تبرر فيها كل ساعة عمل. الرد الطويل الدفاعي يوحي بأنك أنت من يشك بسعرك.

تعديل سريع: تفصيل العرض على بنود يحوّل الاعتراض من «الرقم كله» إلى «هالبند»، وهذا أسهل بكثير على التفاوض.

قبل التعديل:

بعد التعديل:

• ذكر «تعبان» اختفى لأن تعب المستقل ليس حجة بوجه العميل.
• السؤال بدل التبرير نقل الحوار من الدفاع إلى الاختيار.
• تقسيم المشروع أبقى الرقم كما هو، وخفّف حاجز الدفع الأول.

هذه القاعدة تحميك من بيع وقتك بثمن بخس، وتعطي العميل مخرجاً مريحاً. فإذا لم ينفع أي حل، اقبل أن بعض الصفقات ما هي لك، وانتقل لعميل يقدّر الفرق بين عرضك وغيره. وإن كان الرفض دائماً من نوع «ميزانية أقل»، فالمشكلة قد تكون بأن عملاءك من شريحة غير مناسبة، وهذا يستحق مراجعة.

← كل صفحات القسم: قوالب جاهزة